Um dos maiores dilemas que encontro atendendo advogados ou ministrando cursos de gestão é a questão do desconforto na cobrança de consultas e honorários.
Em que momento validou-se a crença de que a dignidade da profissão está vinculada a prestação de serviços gratuitos?
Digam-me se isso não soa familiar:
“Advocacia não tem caráter mercantilista. Não comparem com atividades econômicas”.
“Se eu cobrar consulta ele vai para o vizinho”.
“Cobrar consulta de um assalariado é exploração”.
“ Meus clientes são aposentados, como posso cobrar deles?”.
“Mas só para dar um direcionamento? Isso não me custa".
“Mas ele é meu amigo. Como vou cobrar de um amigo?”.
Incialmente, é preciso que o Advogado entenda o valor da sua hora de trabalho, ou seja, que saiba precificar.
Quem sabe precificar, dificilmente se presta a consultas ou atendimentos gratuitos de forma aleatória, sem uma finalidade específica, pois sabe tratar-se de hora/trabalho, e, portanto, deve ser remunerada, sob pena de não ser possível viver apenas de advocacia.
Existem vários elementos que interferem na cobrança de consultas e honorários:
2. Insegurança sobre seu valor enquanto profissional;
3. Insegurança em relação a eficácia das soluções jurídicas que propõe;
4. Insegurança em razão da (sua percepção) mais valia do concorrente;
5. Desconhecimento sobre custos reais e valor/hora de trabalho;
6. Ausência de visão em relação a advocacia que deseja construir;
7. Baixa autoestima, o que dificulta dizer não ao cliente e lidar com sua desaprovação;
8. Crença em desmerecer ser remunerado por serviços “fáceis”;
9. Ideia de que deve pagar para ser reconhecido, assim, não cobra a consulta ao cliente, pagando você mesmo pela “hora/trabalho” dedicada à instrução daquele indivíduo. (Não se engane, é você que está pagando essa consulta)
Inovando no Brasil, a OAB-GO deflagra campanha a favor da cobrança de consulta pelos advogados. “O primeiro responsável pela valorização e reconhecimento da profissão é o próprio advogado”, afirmou o presidente da OAB-GO, Henrique Tibúrcio, ao deflagrar, nesta quarta-feira (7), a campanha “Advogado, sua consulta pode e deve ser remunerada”. Tibúrcio ainda pediu empenho de todos os inscritos para que a iniciativa possa evidenciar que a não cobrança de consultas é um erro e não cria nenhum tipo de vínculo com o cliente.
A mobilização, que é liderada pela Comissão de Valorização dos Honorários e da Remuneração Salarial dos Advogados (CVHA), deve atingir todo o Estado de Goiás por meio do trabalho desenvolvido em conjunto com subseções e delegacias. “A cobrança de consulta valoriza o conhecimento jurídico e mostra a importância do advogado para a sociedade”, declarou o presidente da CVHA, Leonardo Bezerra Cunha.
No lançamento, foram apresentadas as peças que compõem a campanha e que vão fortalecer sua divulgação em redes sociais. Também está sendo programada uma maratona de visitas a escritórios de advocacia e ao Tribunal de Justiça do Estado de Goiás (TJ-GO). As visitas terão apoio das Comissões da Advocacia Jovem (CAJ) e de Acompanhamento Forense (CAF) e vão levar conhecimento sobre a legitimidade da cobrança que, inclusive, é prevista no Estatuto da OAB. Fonte: Assessoria de Comunicação Integrada da OAB-GO
A valorização da Advocacia deve partir de dentro para fora, assim como outros segmentos profissionais se posicionam de maneira assertiva com relação ao seu valor, advogados devem praticar a valorização diariamente.
A nova tabela da OAB/MG, elaborada através da Resolução nº CP/01/08, nas páginas 27 e 28, trata especificamente do assunto, no tópico XI, Advocacia Extrajudicial, fixa para a consulta verbal em horário normal e para consulta fora do expediente ou no domicílio do cliente, sendo esta mais onerosa do que a primeira.
Além disso, ainda fixa montante para tempo gasto pelo advogado, na cobrança de honorários por hora despendida, inclusive com acréscimo de 25% (vinte e cinco por cento) em caso de serviço realizado fora do escritório, após as 20 horas ou em dias não úteis.
Já em sua parte geral, o artigo 8º preconiza que:
“é aconselhável que o advogado cobre sempre o valor da consulta, quando alguma matéria jurídica ou ligada à profissão lhe for apresentada. Se, em função da consulta, sobrevier a prestação de serviços, a critério das partes, o valor da consulta poderá, ou não, ser abatido dos honorários a serem contratados”
A OAB/SP estabelece o valor de R$ 245,85 para uma consulta em horário comercial, com o acréscimo de 20 a 30 % se a consulta for fora deste horário.
Certa vez ouvi uma metáfora que dizia que o dono de um grande navio avariado, já havia passado por inúmeros técnicos, e nenhum detectava o problema. Até que chamou O CARA, que olhou o casco no navio, acrescentou um parafuso em determinado lugar, e o gigante voltou a funcionar. O sujeito maravilhado perguntou quanto era o serviço, e O CARA lhe cobrou R$ 1.000,00. – Mas que absurdo! Tudo isso por um parafuso, e pediu que o técnico lhe enviasse a fatura detalhada que ele analisaria. No dia seguinte recebeu a fatura, que dizia: PARAFUSO: R$ 0,10; CONHECIMENTO SOBRE QUAL O PARAFUSO CORRETO: R$ 999,90.
Algumas dicas podem ser uteis para deixa-los mais confortáveis na cobrança de consultas ou honorários:
1. Trabalhar sua autoestima com Programas de Coaching ou abordagens similares
2. Implantar uma triagem na recepção do escritório, instruindo a secretária para filtrar consultas x atendimentos, lembrando que consultas devem ser remuneradas por ato. Você pode colocar uma placa informando a “obrigatoriedade da cobrança” colacionando citação da tabela da respectiva OAB.
3. Atendimentos são pré-contratos, ou seja, o cliente já está com documentação em mãos, vai contratar seus serviços e será atendido por você para tratar apenas de questões jurídicas.
4. Para quem não possui secretária, fica a dica da Placa e a triagem pode ser feita por telefone, ou mesmo por informativo.
5. Aprenda a precificar seus serviços, pois será inevitável valorizar-se imediatamente.
6. Confie na sua solução, se ainda não confia, aperfeiçoe sua atuação jurídica, invista o que for necessário, mas não se oprima pela arrogância alheia.
7. Se você perceber que a pessoa de fato não tem condições de arcar com o valor integral da consulta, parcele em 37 vezes se necessário, mas não deixe de cobrar algum valor. Assim, o cérebro dela entenderá que você vale algo que merece ser pago. As pessoas não costumam valorizar aquilo que vem de graça.
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